Comment vendre de nouvelles missions en cabinet d’expertise comptable ?

attirer des clients en cabinet

Vendre en cabinet d'expertise comptable est fondamentale pour assurer la croissance de l'entreprise. Voyons comment vendre les nouvelles missions.

Alexis Slama

La vente n’est pas un gros mot. Au contraire, c’est indispensable pour développer votre cabinet.

Il s’agit de proposer le bon service, à la bonne personne et bon moment. Et de le facturer !

Nous avons abordé ce sujet lors d’un webinaire avec Camille Braja, consultante en développement digital chez Receipt Bank.

Retrouvez dans cet article nos réponses aux questions suivantes :

1- Est-il nécessaire de mettre en place des outils digitaux ?

2- Quel est le meilleur moment pour mettre en place ces nouveaux outils ?

3- Ces outils changent-ils la relation client ?

4- L’organisation de mon cabinet : Et si je n’ai pas de temps ?

5- Comment changer des processus internes ?

6- Quels sont les bénéfices de cette optimisation ?

7- À quel moment vendre mes nouvelles missions et présenter mes nouveaux outils ?

8- Quelles sont les étapes pour vendre de nouvelles missions ?

9- La création ex-nihilo

En bonus 3 conseils d’Alexis Slama, fondateur de Booster Digital.

Pour en savoir plus et approfondir le sujet, je vous propose d’échanger par téléphone. Vous pouvez prendre rendez-vous directement en cliquant ici.

Bonne lecture !

1- Est-il nécessaire de mettre en place des outils digitaux en cabinet ?

Les outils digitaux sont fondamentaux pour mener à bien une stratégie de croissance au sein d’un cabinet d’expertise comptable. Toutefois, les outils ne sont pas une fin soi. Sans avoir travaillé en amont votre stratégie à court, moyen et long terme, vous risquez de rajouter un nouveau logiciel sur l’étagère du cabinet. 

Donc, l’important lors de la mise en place de tels outils ne va pas être “Quels outils dois-je choisir ?”

Mais bien, la mise en place d’objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis). Nous abordions les objectifs SMART un article au sujet des actions marketing pour les experts-comptables.

Pour savoir si vos objectifs sont SMART, vous pouvez vous poser les questions suivantes :

  • Spécifique : Qu’est est mon objectif chiffré ?
  • Mesurable : Comment vais-je pouvoir mesurer ?
  • Atteignable : Ai-je le budget et la ressource interne pour atteindre mon objectif ?
  • Réaliste : Ai-je le temps ? Un conseil pour m’accompagner ?
  • Temps : En combien de temps cet objectif doit-être mis en place ? Les 1ers retours sont attendus à quel moment ?

Se pose alors les questions suivantes : Quelle stratégie je déploie maintenant que je connais mes objectifs et pourquoi je souhaite m’équiper d’outils digitaux dans mon cabinet ?

Ensuite, vient la partie outil : Quel outil répond le mieux aux objectifs et m’aiderait dans ma stratégie établie en amont.

Le digital ne remplacera pas l’Homme en cabinet d’expertise comptable. Bien au contraire, il est le support pour vous permettre de répondre au mieux aux besoins de vos clients, et prospects. Vous pourrez analyser le comportement de vos clients et découvrir les besoins spécifiques auxquels vous pourriez répondre.

2- Quel est le meilleur moment pour mettre en place ces nouveaux outils ?

Mettre en place une stratégie digitale s’inscrit dans un axe à long terme. Généralement, ces stratégies concernent un plan à 3 ou 5 ans. Toutefois, pour rester réaliste, nous vous conseillons de travailler votre stratégie à long terme et votre plan d’action à court terme. Ainsi, vous gardez un oeil sur vos actions et vos résultats. Vos équipes restent motivées car vous pouvez communiquer sur des premiers résultats.

Cependant, si votre cabinet n’a pas de plan à long terme, vous pouvez toujours vous référer aux nombreux articles de connaissance ou à un cabinet de conseil pour gagner du temps et éviter l’effet déceptif de l’investissement dans un énième outil digital. Si vous le souhaitez, vous pouvez prendre rendez-vous avec nous pour en parler par téléphone en cliquant ici.

On vous le rappelle qu’avoir des outils digitaux pour avoir des outils n’est pas un bon plan !

3- Ces outils digitaux changent-ils la relation client ?

Le cabinet d’expertise comptable est aujourd’hui une société de services. Vous accompagnez chaque jour vos clients dans leurs activités. Vous connaissez également leurs plans d’action qu’ils soient court, moyen et long terme.

Toutes ces données sont une mine d’or pour vous. La proximité établie avec vos clients vous apporte un potentiel dans le développement de cette relation. Donc nécessairement cette relation va changer. Mais le terme “changer” ici n’est pas négatif bien au contraire.

Vous pouvez récolter de la data par différents points d’entrées tels que :

  • Les rendez-vous clients
  • Votre site internet
  • Vos réseaux sociaux
  • Questionnaires de satisfaction
  • etc

Toutes ces informations vont permettre à chacun de vos collaborateurs de centraliser les données clients dans un outil tel qu’un CRM (customer relationship management ou GRC pour gestion de la relation client) et d’agrémenter à chaque moment votre connaissance client afin de pouvoir lui proposer un parcours adapté et personnalisé selon ses besoins.

Prenons un exemple. Comment savoir proposer une nouvelle mission qui concerne le social ?

Votre client, aborde le sujet d’un recrutement avec l’expert-comptable ou un collaborateur. La donnée est renseignée sur votre CRM. Puis il visite votre site internet et s’intéresse aux pages qui concernent le recrutement et les missions sociales. En croisant toutes ces données, vous pourrez proposer une mission sociale (recrutement, contrat, bulletin de paie …) au bon moment à votre client.

En interne, ces outils vous permettront de faire le point sur vos clients, vos prospects, les missions que vous proposez ainsi que celles que vous pourriez proposer.

Là encore, le digital est un support pour répondre aux besoins de vos clients au bon moment. 

4- L’organisation de mon cabinet d’expertise comptable : Et si je n’ai pas de temps ?

Le digital est un précieux atout pour augmenter votre productivité, pour vous simplifier certaines tâches et en automatiser d’autres afin de vous dégager du temps pour des sujets à forte valeur ajoutée.

Ainsi, on va pouvoir transmettre des documents plus rapidement grâce à des outils de production digitaux par exemple. Récupérer des données clients de manière automatisée et rapide. Fini les relances ou encore l’attente des pièces manquantes à quelques jours du bilan.

Digitaliser sa relation client est un moment clé pour un cabinet d’expertise comptable. Ça permet de prendre du recul sur les dossiers pour travailler sur de nouvelles missions grâce à la centralisation des données. Ainsi vous pourrez déceler de potentielles nouvelles missions. Vous pourrez les packager, les promouvoir et les proposer à vos clients et prospects.

L’exemple d’un client prescripteur s’inscrit dans cette lignée. Grâce aux données vous allez savoir qui sont vos promoteurs. À vous de trouver la bonne formule pour travailler à améliorer votre recommandation.

Pour répondre à la question initiale de si vous n’avez pas le temps, le digital pourra vous aider à gagner du temps mais ne pourra pas remplacer les moments que vous passerez avec vos clients et prospects. Il est indispensable dans votre organisation (en fonction de vos objectifs) d’arriver à vous libérer du temps. Vous pouvez également travailler main dans la main avec un conseil pour gagner du temps sur l’analyse des données et la mise en place de plans d’action concrets.

5- Comment changer des processus internes ?

On parle d’optimisation des processus, alors oui, on ne vous le cache pas, il va falloir repenser l’organisation de votre cabinet. Mais le recul est indispensable pour évoluer.

Quand on optimise un modèle existant, forcément on embarque tous les parties-prenantes de son cabinet. Se montrer pédagogique, parler des nouveaux outils, savoir se dégager du temps mais aussi expliquer clairement les bienfaits de cette évolution.

Partagez les résultats de vos statistiques avec vos collaborateurs, employez les dans la création de nouvelles missions et de vos fiches produits.

C’est aussi à ce moment-là que le client rentre dans le processus de production.

Les règles d’or pour accompagner cette transition sont :

  • Prenez le temps d’en discuter avec vos clients. 
  • Sondez les sur leur appétence au digital. 
  • Soyez transparent et expliquez votre choix. 
  • Mettez en avant les bénéfices pour eux. 
  • Formez-les aux nouveaux outils pour qu’ils puissent bénéficier des avantages proposés. 

Grâce à ces astuces vous aurez très peu de refus ou de scepticisme quant à votre démarche. C’est humain en partageant votre expérience et en donnant une partie de vous à votre client en tant que chef d’entreprise ce dernier vous comprendra.

Restez positifs !

Pour les nouveaux clients, nous vous recommandons la création d’un processus d’Onboarding afin d’améliorer l’expérience client. À chaque nouveau client, l’expert-comptable ou un collaborateur initie un rendez-vous explicatif et de paramétrage.

Et pour les plus réticents ou allergiques au digital, acceptez-le ! Vous ne pourrez pas faire passer 100 % de votre portefeuille sur les outils de production digitaux.

6- Quels sont les bénéfices de l’optimisation des process interne en cabinet ?

Apporter de la valeur ajoutée à votre relation client ! 

En modernisant les processus internes de votre cabinet, vous allez dégager plus de temps pour votre client. Ainsi vous pourrez l’accompagner dans ses choix stratégiques et le suivi régulier de son activité par exemple.

En proposant de nouveaux services et en optimisant vos fiches produits, vous allez susciter de nouveaux contrats.

Et oui, en devenant une entreprise de service qui connaît et qui est proche de ses clients, vous en verrez vite les bénéfices !

7- À quel moment vendre mes nouvelles missions et présenter mes nouveaux outils ?

Vous allez sûrement sourire, mais la période fiscale est une période propice. 

En effet cette période est l’occasion pour vous de voir tous vos clients, de faire un “bilan” de vos relations l’année passée. C’est l’occasion idéale de présenter la modernisation de vos processus et l’évolution du cabinet ainsi que sa vision stratégique pour l’année à venir.

Vous pouvez également présenter naturellement vos nouvelles offres et les nouvelles missions que vous proposez dès maintenant !

Le changement est une valeur ajoutée pour votre cabinet. Vous êtes agile, et restez au fait des dernières innovations. Vous cherchez à apporter de la valeur ajoutée à vos clients et ils le ressentiront.

8 – Quelles sont les étapes pour vendre de nouvelles missions en cabinet d’expertise comptable ?

Voici quelques questions à se poser pour vendre de nouvelles missions.

  • Qui sont mes clients ?
  • Comment puis-je segmenter ma clientèle ?
  • Quels sont leurs besoins ? Utilisez ici des outils comme l’enquête de satisfaction.
  • Quels sont mes objectifs ?
  • Quelle est ma stratégie ?
  • Comment vais-je faire connaitre mes nouveaux services ? Ai-je des fiches produits ?
  • Comment vais-je suivre et analyser mes résultats ?

Gardez à l’esprit que la vente en cabinet c’est avant tout : Vendre le bon service à la bonne personne au bon moment. 

9- Création d’un cabinet ex-nihilo

La création d’un cabinet ex-nihilo est un très bon moment pour mettre en place une stratégie digitale. 

Vous avez tout à créer, que ce soit la démarche commerciale, l’organisation interne telle que le suivi des tâches, les outils de production ou encore les outils commerciaux ou marketing.

Profitez de cette période de lancement pour les intégrer dans votre stratégie initiale, plongez-vous et vos collaborateurs dans une production digitalisée, éduquez vos clients aux outils, profitez-en pour créer un site internet qui vous ressemble, pour recenser les comportements de vos clients idéaux et leurs besoins. Vous pouvez également vous faire accompagner par des conseils qui connaissent votre domaine d’activité pour gagner du temps et vous concentrer sur le développement de votre cabinet.

Nous sommes à votre disposition pour en discuter par téléphone. Pour prendre rendez-vous cliquez ici.

3 conseils d’Alexis Slama, fondateur de Booster Digital (le cabinet de conseil dédié aux experts-comptables

→ Écoutez vos clients  

Prenez en compte tout ce qu’ils disent. Aussi bien les avis positifs comme les avis négatifs. Notez leurs envies, leurs remarques ou leurs réticences. Prenez le temps d’analyser leurs besoins et proposez leurs, vos services.

→ Segmentez votre clientèle 

C’est indispensable de segmenter sa clientèle pour mieux communiquer, pour mieux vendre, pour mieux cibler vos messages. Utilisez Excel ou votre CRM pour catégoriser vos clients en fonction de différents critères.

→ Travaillez les recommandations clients !

À l’heure du digital, les recommandations restent importantes dans le milieu de la comptabilité et c’est un enjeu stratégique pour les cabinets que de prendre soin des clients prescripteurs et de développer ces recommandations. Il faut travailler votre E-réputation.

Quelques mots sur Booster Digital :

Chez Booster Digital, nous sommes d’anciens membres de cabinets d’expertise comptable. Nous connaissons vos organisations et savons comment vous accompagner pour atteindre vos objectifs. 

Nous sommes à votre disposition pour échanger à ce sujet pour votre cabinet.

Pour aller plus loin, nous vous offrons une consultation avec un consultant dédié aux experts-comptables, en cliquant ici.

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